sábado, 21 de noviembre de 2015

Adaptación digital de negocios maduros

Esta pasada semana se ha celebrado el Eurpean Ecommerce Conference (si os interesa echarle un vistazo, aquí tenéis el enlace para ver lo emitido vía streaming), al cual han acudido varios compañeros de trabajo mucho más duchos y sabios en la temática a tratar que yo y que no pararon de compartir sus reflexiones e impresiones con el hastag #eec15.

Esto me ha hecho caer en la cuenta que en mis visitas de los últimos 15 días (cerca de 20 organizaciones verdaderamente diversas en cuanto a tamaño, sector. Desde empresas de mas de 1.000 trabajadores -no hay muchas en Euskadi- hasta empresas de 4 trabajadores, pasando por algún Cluster y empresas de alto valor añadido), he encontrado un punto común en un un par de empresas exponentes a la máxima expresión de lo que conocemos como microempresas (sector maduro, que venden a cliente final, y 2ª o 3ª generación familiar). Después de unos años ya, me he acostumbrado a oír hablar a los gerentes de estas empresas de sus propias empresas como "el taller". 

Sin embargo esta vez, como digo, me ha llamado la atención oir un mensaje similar en una carpintería y una cristalería. Han comenzado a desarrollar su presencia en las RR.SS. Cierto que aun sin tener una estrategia clara, objetivos etc... pero si que me ha parecido interesante una reflexión. "Estamos en Facebook y Twitter, con campañas de google adwords, aunque todavía no podemos decir que hayamos conseguido ninguna venta a través de ello"

Los pedidos en este momento les entran principalmente por  el boca a oreja clásico. Nada por ahora de Word of Mouth digital. "Cuando más tarjetas entrego y más presupuestos consigo, es cuando estamos haciendo una renovación en una casa. Son vecinas y familiares los que nos prescriben". Eso da como resultado que las ventas las tengan terriblemente localizadas en ciertos barrios y les cueste terriblemente la penetración en otros territorios.

Pese que a si analizásemos la tasa de conversión o el ROI (hablando en términos meramente económicos) el resultado es 0, la motivación de estos negocios para estar en "la web" es clara. Los compradores actuales de sus productos/servicios - recordemos, principalmente reformas en el hogar - son (generalmente) personas de más de 55 años, que todavía no se han incorporado de forma masiva ni a las RR.SS ni a la compra on-line. En todo caso, estas empresas prevén que a medida que las generaciones más jóvenes, no solo accedan a la vivienda si no a la reforma de las mismas, el uso de la compra on-line crezca. 

Aquí quiero hacer un paréntesis para hacer referencia al estudio Estudio IAB eCommerce de IAB Spain, del que se desprende lo que se representa e indica en este gráfico: La penetración de la compra on-line es ya transversal tanto por genero como por edad.

Actividades realizadas en internet por genero y edad. Estudio eCommerce 2015 IAB Spain
Mientras estas empresas, esperan que esta tasa aumente aun más y que los más jóvenes y sus nuevos hábitos de compra lleguen a ese momento en el que adquieran y reformen sus hogares, tienen claro que tienen que estar preparados, y que el momento para "trastear" y probar en el 2.0 es ya!

Por ahora han descubierto dos cosas, la primera que pese a tener muchos "me gusta" en cada publicación de facebook, estas son de familiares y amigos, nada por ahora de nuevos y potenciales clientes. Y sobre todo, hay un cambio que les está afectando... el numero de presupuestos que tienen que preparar, se ha multiplicado casi por cuatro... ¿Por un aumento en la notoriedad de marca? ¿Un buen posicionamiento SEO y SEM? ¿buenas campañas de inboud marketing? Tal y como he dicho, están aun lejos de eso...Pero sí han detectado un cambio fundamental y que hace que se incrementen sus costes de preparación...Pedir un presupuesto ahora es mucho más fácil... sólo tienes que escribir un mail diciendo "¿y si en lugar del marco ser en aluminio lo pido en rojo pasión? ¿y si en lugar de un armario de 2x4 pido dos de 2x2?" Cuando tienes tiempo libre y un móvil en la mando, gmail se vuelve un arma peligrosa pensarán estos gerentes...

A Genis Roca le oí decir una vez que la llegada de internet supondrá para nuestra civilización tanto como el descubrimiento del fuego, la invención de la rueda o la imprenta.. yo en mi modesta opinión estoy de acuerdo...

Uno de los grandes retos de las microempresas, estoy seguro, va a ser adaptarse a esta nueva era y sobre todo estar allí donde sus clientes les busquen, por ahora en el barrio dando tarjetas, antes que después en el mundo digital...